Застройщики в кризис стали чаще пользоваться услугами агентств недвижимости

В кризис строители стали активнее привлекать к сотрудничеству агентства недвижимости. Доля партнерских сделок выросла в 2 раза и сейчас составляет 30–40% от их общего объема.

Застройщики в кризис стали чаще привлекать к продажам квартир агентства недвижимости. Доля таких партнерских продаж в Петербурге за последние 7 лет увеличилась с 10 до 30–40%. А оборот рынка агентских услуг достиг 8,6 млрд рублей в год, увеличившись почти в 10 раз. Эксперты объясняют происходящее спадом спроса на жилье: если в прошлом году активность покупателей снизилась на 30%, то только в I квартале 2017 года — уже на 20%. Работа с агентствами расширяет каналы сбыта и помогает поддержать продажи. Но увлечение таким сотрудничеством имеет оборотную сторону — рост количества партнерских сделок часто приводит к снижению их качества, говорят эксперты.

Несколько тысяч петербургских строительных компаний рискуют потерять право работать на рынке

Несколько тысяч петербургских строительных компаний рискуют потерять право работать на рынке

56384
Наталья Ковтун, Александра Конфисахор

Аутсорсинг растет в кризис

Продажи жилья через агентства недвижимости у многих застройщиков в последние годы выросли в несколько раз.

"Агентские продажи у застройщиков составляют около 30% (у самых активных компаний — до 50%), хотя до кризиса были на уровне 10–15% от общего объема", — говорит руководитель маркетинга и аналитики "Лаборатории метров" Елизавета Яковлева.

Строители признаются, что у сотрудничества с агентствами много плюсов. "Они увеличивают количество сделок за счет привлечения дополнительной целевой аудитории, с которой не работают наши отделы продаж, — например, это клиенты, которые продают через агентство недвижимость на вторичном рынке, чтобы потом купить новое жилье", — говорит директор по продажам и продвижению "СПб Реновация" Ольга Захарова.

"В агентства также обращаются люди, которым нужно быстрее выбрать квартиру, рассмотрев проекты нескольких застройщиков", — добавляет Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена" (продает через агентства 30% квартир).

"Нам сотрудничество с агентствами помогло быстро наладить продажи на старте работы в Петербурге, который был для нас новым рынком. Сейчас доля агентских сделок у нас достигает 50–60%. Но мы усиливаем собственный отдел продаж, чтобы иметь разные инструменты реализации", — добавляет директор по развитию архангельской ГК "Аквилон инвест" Виталий Коробов.

Петербургские строители боятся, что новая инициатива Смольного поставит компании на грань разорения

Петербургские строители боятся, что новая инициатива Смольного поставит компании на грань разорения

34851
Наталья Ковтун, Мария Тирская, Надежда Фёдорова

"У нас доля агентских продаж в прошлом году составила около 30%. Это мощный канал сбыта, который нельзя недооценивать", — говорит гендиректор ГК "Еврострой" Оксана Кравцова. "Когда идет дождь, можно подставить бутылку с узким горлышком в виде собственного отдела продаж, а можно использовать тазик — агентства, чтобы собрать больше воды", — образно описывают бизнес–сотрудничество в отделе продаж УК "Теорема", у которой доля агентских сделок составляет около 40%.

Партнерство с риском

Сотрудничество застройщиков с агентствами имеет и риски (см. "Риски сотрудничества..."). "Знаю случаи, когда агентства, генерирующие большой объем продаж застройщика, в какой–то момент начинали диктовать свои условия. Требовать более высокий процент или других преференций", — делится Елизавета Яковлева. Также, по ее словам, не все агентства предоставляют покупателю актуальную информацию о цене и наличии квартир в продаже, поскольку просто ею не обладают.

"Кроме того, дилеры часто приукрашивают проект, что приводит к разочарованиям покупателей и наносит ущерб репутации застройщика", — добавляет директор по маркетингу и продажам компании ЕКЕ Ирина Зеренкова. "Профессиональных риелторов в Петербурге немного. Большинству агентов есть чему учиться. При этом профессионализм риелтора зависит не от бренда агентства, а от системы обучения, которую он прошел. Мы выбираем партнера не по бренду и сотрудничаем с индивидуалами, которые имеют хорошую репутацию", — добавил гендиректор СК "Красная Стрела" Николай Урусов.

"У агентств большой охват аудитории из–за агрессивной рекламы, но они непостоянны. Риелторы всегда играют на стороне застройщиков, которые дают более высокие комиссионные. Знаю случаи, когда застройщики полностью отказывались от своих продаж в пользу агентских и ничем хорошим это не заканчивалось", — заключил Дмитрий Сидоренко из ГК "ЦДС".

Считаем деньги

Среднее агентское вознаграждение составляет сегодня 3–6% со сделки и зависит от объема продаж, объекта, типа квартиры и других нюансов.

В прошлом году в Петербурге было продано 4,2 млн м2 жилья на сумму 430 млрд рублей. Так что агентства и отдельные риелторы заработали минимум 8,6 млрд рублей.

Многие строители в кризис повысили агентское вознаграждение. "Мы в этом году сняли ограничения на агентские продажи со всех объектов. А также увеличили вознаграждение до 4,5% за небольшие встройки, до 3,5% — за жилье, до 2% — за крупную коммерческую недвижимость. Это важный инструмент поддержки продаж", — рассказал директор по продажам ГК "Эталон" Андрей Останин (напомним, что у компании по итогам работы в I квартале 2017 года продажи упали на 16% год к году). "Мы даем агентам 2–5% комиссионных при продаже коммерческих помещений и жилья", — сообщил Дмитрий Сидоренко.", — сообщил Дмитрий Сидоренко.

Но полностью переводить продажи на аутсорсинг строители не будут. "Агентские продажи обходятся недешево. Поэтому в компаниях с налаженной работой собственного отдела от своих продаж не откажутся", — подсчитал гендиректор ГК "УНИСТО Петросталь" Арсений Васильев.

"Это может сэкономить компании 1–3% от общей суммы выручки. А это в кризис серьезный аргумент", — заключил еще один собеседник "ДП".

Для застройщиков агентства недвижимости — это, по сути, дополнительные рекламные носители. Причем если билборды и другие рекламные инструменты просто транслируют сообщение застройщика, то риелтор может придать ему ту или иную окраску. И тут чем выше комиссия риелтора, тем ярче будет описание проекта в его устах. В первую очередь агентства интересны застройщикам при работе с региональными покупателями. Ведь не все компании готовы выходить в регионы и открывать там свои представительства. Агентство берет эту публику на себя.
Марина Агеева
руководитель отдела продаж УК "Теорема"
Отдел продаж самого застройщика обычно работает лучше привлеченного агентства. У нас 90% внутренних продаж против 10% агентских. Причем статистика обычно не зависит от размера и статуса агентства. Просто никто не может так влюбить покупателя в свой проект, как сотрудники компании. Они знают его досконально, знают каждую деталь. А сотрудники агентств зачастую не утруждают себя изучением проекта. У них всегда есть наготове альтернатива. Поэтому им все равно, на каком проекте заработать.
Екатерина Запорожченко
Гендиректор Гк Docklands Development
Артемий Анин, Наталья Ковтун Все статьи автора
5 мая 2017, 07:10 1417
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама