Надежда Фёдорова, nadezda.fedorova@dp.ru Все статьи автора
20 января 2016, 13:06 5272

Как купить новую квартиру, быстро продав старую

Фото: Сергей Коньков

Схемы trade-in на рынке жилья Петербурга предлагает треть застройщиков, и в кризис покупка квартир в новостройках с зачетом имеющейся недвижимости может распространиться шире. Но популярности зачетных схем мешает замедление вторичного рынка квартир.

В кризис на рынке могут получить большее распространение схемы покупки квартир в новостройках с зачетом вторичной недвижимости. У застройщиков, применяющих подобные схемы, доля клиентов по программам "квартира в зачет" составляет 3-10%. Росту trade-in на рынке жилья мешает увеличение срока продажи готовых квартир. Не исключено, что, поскольку Минфин решил не продлевать программу субсидирования ипотеки в новостройках, спрос на вторичную недвижимость будет расти. Ведь условия по ипотеке на готовые квартиры приблизятся к первичному рынку.

Кто и зачем платит за аренду квартиры больше 500 тыс. рублей в месяц

Кто и зачем платит за аренду квартиры больше 500 тыс. рублей в месяц

5821
Надежда Фёдорова

Схемы покупки "квартира в зачет" появились на рынке давно. Но в последнее время, во-первых, для них стал применяться термин с автомобильного рынка — trade-in, а во-вторых, при уменьшении денег у населения имеющаяся недвижимость все чаще становится активом для покупки новой квартиры. Причина интереса застройщиков тоже проста — в нестабильной ситуации девелоперы хотят привлечь клиентов.

Схема на рынке жилья отличается от автомобильной, где салон покупает подержанный автомобиль и его цена идет в зачет нового. Здесь ни застройщик, если он работает сам, ни агентство недвижимости, если оно выступает партнером, не покупает квартиры. Клиент выбирает квартиру в новостройке, после оплаты залога она бронируется по определенной цене на 1-4 месяца. Застройщик или агентство находит покупателя на вторичку, после продажи квартиры деньги от нее идут в зачет новостройки. Если покупателя не находят, залог возвращается. В подобных продажах могут участвовать только квартиры, но не комнаты или доли в квартирах.

Сами справимся

По оценке застройщиков, больше половины продаж квартир на первичном рынке — это не покупка первой квартиры, а улучшение жилищных условий. Около 30-40% покупателей приобретают квартиру на первичном рынке за счет средств, полученных от продажи имеющейся недвижимости, дают оценку в компании "Строительный трест", в которой применяют схему "квартира в зачет". В "Главстрое-СПб" эту долю оценивают еще выше — в 40-50%.

По данным "УНИСТО Петросталь", 30-35% компаний в Петербурге предлагают услуги trade-in, но самостоятельно берутся за них немногие. "В структуре нашей компании работают специалисты с опытом продажи вторички. Доля таких сделок у нас 8-10%", — говорит Людмила Здоровецкая, начальник отдела продаж ГК "РосСтройИнвест".

Своими силами справляется и вышедшая на рынок в 2015 году строительная компания "Красная стрела". "Мотивация застройщика продать свои квартиры гораздо выше, нежели мотивация агента", — поясняет Николай Урусов, исполнительный директор "Красной стрелы", почему компания не прибегает к помощи агентств.

Позвать партнеров

Как изменилась стоимость жилья в Петербурге за декабрь

Как изменилась стоимость жилья в Петербурге за декабрь

5253
Надежда Фёдорова

В основном застройщики признают, что продажа вторички для них непрофильный бизнес, и работают с агентствами недвижимости. "Застройщику trade-in жилья помогает увеличить продажи. Из-за непростого экономического положения покупатели, скорее всего, будут чаще прибегать к этой схеме", — считает Юлия Ружицкая, региональный директор по реализации недвижимости "Группы ЛСР".

Условия работы с агентствами разнятся. В ЛСР и "СПб Реновации" нужно заплатить не менее 10% от стоимости квартиры. В последней квартира бронируется на срок до 4 месяцев. В ИСК "Отделстрой" клиент вносит 20% стоимости квартиры, она бронируется на 3 месяца.

"Зачетные сделки составляют не более 4% от общего объема. Связано это с длительностью проведения сделок на вторичке", — говорит начальник отдела продаж ИСК "Отделстрой" Николай Гражданкин. Сопоставимые объемы и в "СПб Реновация". "Интерес к схеме проявляют до 10% обращающихся покупателей. Но часть клиентов хотят продать ее через свое агентство, часть неадекватно оценивают ее стоимость. В итоге услугой пользуется 3-5%", — подсчитала Ольга Копейкина, директор по продажам и продвижению компании.

В ГК "Пионер" и "Навис девелопмент групп" хоть пока и не применяют trade-in, рассматривают его возможность, но только при привлечении агентств недвижимости.

"Для покупателя такая схема максимально удобна, поскольку достаточно сложную сделку возможно провести всего за несколько визитов в агентство. Для девелопера подобные сделки выгодны лишь в том случае, если реализацию квартир в новостройках ведет агентство-партнер, в противном случае непрофильные для застройщика сделки будут нести за собой лишние издержки", — полагает Александр Львович, генеральный директор компании "Навис девелопмент групп".

Агентства недвижимости, конечно, положительно оценивают услугу trade-in со своим участием, поскольку она увеличивает число обращений к ним, и прогнозируют ее рост. "В современных экономических условиях застройщики, которые заинтересованы в продаже своих квартир, будут все шире использовать эту схему, поскольку покупательская способность населения падает. Идя навстречу и предоставляя разные формы оплаты, включая trade-in, застройщик соглашается на более длинные деньги, но получает клиента на своей объект недвижимости", — рассуждает Ольга Морозова, руководитель отдела долевого строительства корпорации "Адвекс. Недвижимость", которая по этой схеме работает с компаниями "Ленстройтрест" и "Северный город" (входит в холдинг RBI).

"Доля таких клиентов у нас составляет до 15%, и мы не исключаем рост их числа. Trade-in — это один их способов оптимизировать процесс финансирования и покупки жилья, и в кризисное время он вполне приемлем для обоих сторон сделки", — уверен генеральный директор агентства Penny Lane Realty St. Petersburg Павел Пикалев.

В АН "Петербургская недвижимость" отмечают, что схема продажи квартиры клиента на вторичке с одновременным бронированием квартиры в новостройке на 2-3 месяца возможна только для ликвидных объектов, прежде всего 1-комнатных квартир.

Не только плюсы

Немало участников рынка по отношению к схеме настроены скептично. Илья Андреев, вице-президент NAI Becar, отмечает, что доля квартир, предлагаемых застройщиками по схеме trade-in, в общем объеме предложения на рынке крайне мала. "Пока мы не видим предпосылок к активному развитию данной схемы, поскольку застройщики не готовы надолго фиксировать стоимость квартир из-за высокого роста себестоимости проектов и снижения маржинальности в текущих экономических условиях", — объясняет он.

Есть и открытые противники этой схемы. "Мы не предоставляем услугу trade-in, так как не готовы ставить себя в прямую зависимость от ситуации на вторичном рынке. Этот сегмент переживает не лучшие времена", — поясняет Марина Агеева, руководитель отдела продаж УК "Теорема".

Александр Свинолобов, директор по развитию NCC в России, убежден, что в схеме минусов и для застройщика, и для покупателя слишком много. Для застройщика это то, что забронированная квартира может не уйти клиенту, а в это время можно потерять другого потенциального покупателя. "Для клиента минус в том, что он оперативно должен внести первоначальный взнос без стопроцентного понимания, сможет ли он оплатить покупку в итоге. Предпосылок для увеличения использования такой схемы не вижу, так как рынок заинтересован в получении денег здесь и сейчас, поскольку они нужны для строительства дома и своевременного выполнения взятых на себя перед дольщиками обязательств", — заключает Александр Свинолобов.

При этом квартиру клиента могут продать по заниженной цене из-за сжатых сроков. В Penny Lane Realty SPb занижение стоимости при продажах trade-in оценивают в 10-20%. Некоторые застойщики, впрочем, это отрицают. "Мы не выкупаем квартиру, поэтому не заинтересованы в занижении ее стоимости", — уверяет Людмила Здоровецкая.

"Далеко не всегда, как показывает практика, приобретение жилья в новостройке по trade-in выгодно покупателю. Эффективной альтернативой является схема, при которой оформляется ипотечный кредит с возможностью погасить его средствами, полученными от продажи первой квартиры", — говорит коммерческий директор Glorax Development Руслан Сырцов.

В ГК "Эталон" и "Л1" вместо trade-in предлагают после 50% платежа рассрочку на 6 и 12 месяцев соответственно. То есть предполагается, что за это время клиент продаст квартиру самостоятельно. Не работают по зачетным схемам и в "ЮИТ Санкт-Петербург", и в "Лидер Групп".

В компании "Главстрой-СПб" считают схему рискованной. "Продажа вторичного жилья — это отдельный вид бизнеса, чуждый большинству строительных компаний. Для реализации переданного в trade-in объекта недвижимости им нужно привлекать агентства недвижимости. При этом застройщик не получает гарантии, что данное имущество будет продано по конкретной цене и в установленный срок. Это увеличивает его риски", — рассказывает Петр Буслов, руководитель аналитического центра "Главстрой-СПб".

Мы не используем схему trade-in в продажах. Это отдельное направление бизнеса, которое не является для нас профильным. На мой взгляд, эффективно эта схема работает, если в структуре строительной компании есть собственное агентство недвижимости, которое сопровождает сделку от А до Я. К тому же в условиях снижения спроса эффективность схемы снижается. Во-первых, продать квартиру на вторичном рынке сегодня сложнее, чем 1-1,5 года назад. Поскольку на вторичку не распространялось льготное ипотечное кредитование, и желающих приобрести квартиру по ипотеке с повышенной ставкой не так много. Как следствие — процесс продажи может затянуться до полугода и более. И продавцу придется сильно демпинговать. Во-вторых, в схеме не участвуют комнаты и доли, только целые квартиры и т. д., а все это является существенным ограничением для продавца.
Виталий Виноградов
Виталий Виноградов
директор по маркетингу и продажам группы компаний «Лидер Групп»
Новости партнеров
Реклама